お客様のご要望により詳細は匿名化しています。数値と技術的詳細は実際のもので、契約前後に中国本土から計測しています。
お客様 : 西欧本社のシリーズ B B2B SaaS 企業。世界中のエンジニアリングチームに可観測性ツールを提供。
目標 : 3 週間後の地域パートナーキックオフまでに、グローバルマーケティングサイトを中国の企業見込み客向けに正しく動作させること。
結果 : 18 暦日で公開。上海からの実測で FCP が 9.2 秒から 1.4 秒 に短縮。中国向けお問い合わせフォーム経由のお問い合わせは、初期 60 日で 0 件から 7 件 に。
課題
お客様のグローバルマーケティングサイトは典型的な欧州 B2B SaaS スタックでした : Webflow CMS、Cloudflare CDN、Intercom (チャット)、HubSpot (フォーム)、Vimeo (製品デモ動画)、Google Fonts (タイポグラフィ)、Google Analytics + Google Tag Manager (計測)。ロンドン・フランクフルト・ニューヨークからは 2 秒未満で完全に表示されていました。月 1 回上海に出張するパートナー営業ディレクター — お客様の中国側担当 — からは「開けるときと開けないときがある」という報告が続いていました。
浦東の家庭用回線からお客様の公開トップページを計測した結果 :
- FCP : 9.2 秒 (ロンドン計測の 1.1 秒に対し)
- LCP : ほとんどの読み込みで 30 秒以内に到達せず
- 86 件の第三者リクエストのうち 14 件が完全に失敗。内訳 : Google Fonts (CSS ファイルがブロック)、Vimeo 埋め込み (プレーヤー JS がブロック)、Google Analytics (送信エンドポイントがブロック)、HubSpot Forms (スクリプトがブロック)、Intercom (ウィジェットがブロック)、reCAPTCHA (チャレンジがブロック)、Cloudflare ホスティングの 3 枚の製品画像のうち 2 枚 (重大なテール遅延)。
- メインフォントなしで描画 (テキストはフォールバックの Arial)、製品動画なし (灰色の四角)、Contact Sales フォームは利用不可 (HubSpot ローダーが停止)。
- 検証した中国側のセールスリードはサイトを「空っぽで壊れて見える」と表現しました。
当社が行ったこと
ステップ 1 — 計測とアーキテクチャ (1〜3 日目)
上海、北京、成都、広州からの多地域計測で同じ失敗パターンを確認しました。当社は 経路 C を選びました — お客様には中国本土法人がなく、新たに設立する意向もなく、中国向け公開のために既存ドメインを使い回す必要もなかったためです。当社が保有するドメインのサブドメインを割り当て、当社の中国本土法人でホスティングし、登録上の運営主体は当社としました。ICP 申請は当社主体で行いました。
ステップ 2 — ミラーリングとリソース適応 (4〜10 日目)
約 30 ページのマーケティングページのうち 18 ページをミラーリングしました (トップページ、製品ページ 6 つ、業種ページ 4 つ、料金ページ、会社情報ページ 3 つ、ブログインデックス、保持したいブログ記事 3 つ)。ブロック・低速の第三者リソースごとに、意図的な選択を行いました :
- Google Fonts → ミラー内で WOFF2 として自社ホスティング、重要ページではプリロード。
- Vimeo 製品デモ → MP4 にトランスコードし、中国 CDN から軽量なカスタム HTML5 プレーヤーで配信。
- Google Analytics + GTM → 最小限のファーストパーティ分析エンドポイントに置き換え。お客様のデータチームが後からサーバーサイドインポートで GA に取り込める形にしました。
- HubSpot Forms → 当社が運用する小さなブリッジサービスに送信する静的フォームに置き換え。送信内容はお客様側で API 経由で HubSpot に転送します。
- Intercom ウィジェット → 中国サイトからは削除 (意図的な選択 : お客様の中国側営業はもともとメールを好んでいた)。
- reCAPTCHA → 軽量なサーバーサイドのハニーポットに置き換え。当該流量には十分。
- 画像 → 中国 CDN に取り込み、WebP に変換、典型的な画面サイズに合わせてリサイズ。
ステップ 3 — ローカライズ (8〜14 日目)
お客様は完全翻訳ではなく 軽量な ローカライズを選択しました : トップページのヒーロー、料金ページの CTA、お問い合わせページを翻訳。それ以外はお客様のブランドボイスに合わせて英語のままとしました。ページごとのトグルとして実装したため、お客様が再依頼することなく後から他のページにも中国語を追加できます。
ステップ 4 — 公開と検証 (15〜18 日目)
ICP 申請は 13 日目に承認。DNS を切り替え、HTTPS に移行し、中国本土 4 地域から最終検証を実施しました。浦東の家庭用 4G からの最終計測値 :
- FCP : 1.4 秒 (9.2 秒からの短縮 — 6.6 倍高速)
- LCP : 2.1 秒 (以前は到達せず)
- 失敗した第三者リクエスト : 0 件 (以前は 14 件)
- ページ描画 : 完全 — 正しいフォント、再生される動画、機能するお問い合わせフォーム、動作する分析。
お客様にとって何が変わったか
お客様の名前を公にしないことを条件に、公開後 60 日のビジネス成果を共有することにご同意いただきました :
- 「サイトがまた使える」ようになったため、中国側営業担当が PDF パンフレットをメール添付する必要がなくなった。
- 中国地域パートナーキックオフのスライドで新しい URL が使われ、その URL は 23 名の見込み参加者に転送された。
- 新しい中国地域お問い合わせフォーム経由で、初期 60 日に 7 件のインバウンド問い合わせが到着。お客様の試算ではこのうち 2 件は実機会で、初年度のプロジェクト総費用を上回るディールサイズが想定されている。
- 副次的な効果として、お客様の中国側パートナーが公開セールスページでこの URL を使うようになり、お客様が想定していなかった紹介トラフィックが増加した。
当社が行わなかったこと
お客様のグローバル Webflow サイトには手を入れず、CMS の移行も行いませんでした。Baidu の有料キャンペーンや各種アウトリーチも実施していません — 改善は純粋に「中国国内から URL を開く」という技術的現実を修正したことによるものです。サイト全体のローカライズも行わず、中国語パートナーの営業会話を支えるのに必要な分だけをローカライズしました。
商業面でどう見えるか
お客様は標準価格でお支払い : 初期費用 5,000 USD、その後月額 500 USD。12 か月分の運用を含む初年度の総費用は 11,000 USD。お客様は 12 か月目に再見積もりなしでホスティング & 運用サブスクリプションを更新。当社は引き続き毎月の軽微なコンテンツ更新と、四半期ごとに 1〜2 ページの新規製品ページの追加を、追加費用なしで実施しています。
同様の成果は期待できますか?
率直な答えは次のとおりです : 貴社サイトの形が似ている場合 (情報・マーケティングサイト、主流の第三者スタック、ログイン / 決済 / UGC なし)、おそらく可能です。第三者スクリプトへの依存が小さいサイトであれば、効果は控えめになる可能性があります。確認する一番良い方法は、このお客様と同じ手順です :
